浅谈：淘宝抢夺低线城市消费者 欲将拼多多拉出舒适区

3月21日阿里宣布打通淘宝天猫营销矩阵，重构聚划算营销工具。从聚划算到特卖区，淘宝将进一步集中资源，为下沉市场创造新供给，更好满足消费者多元化的消费需求。近日有消息称，手机淘宝即将上线特卖区，将以极致性价比作为最大卖点，据称是淘宝近期发力下沉市场又一重要动作。而这一最新动作显示，它似乎正在试图从其新晋对手拼多多手里夺回销售廉价商品的卖家，以最终赢得追求高性价比、对价格敏感度更高的低线城乡消费者。

2018年确实堪称是中国电商狂飙突进、急速下沉的一年，蒋凡2017年底出任淘宝总裁后，淘宝在2018年新增了1.2亿年度活跃买家。而他在谷歌中国时期的同事黄峥，则领导着拼多多在2018年年中上市，同期激活了1.7亿年度活跃买家拘役的内容包括哪些，亦是非凡成就。考虑到双方基数的不同，蒋凡的成绩并不比他的对手黯淡。

但这也意味着，淘宝和拼多多将有越来越多的重合用户。在低线城市市场跑马圈地的时代临近结束，双方即将进入到一个拼刺刀的同质化竞争时期。

几年前，许多小商家“出淘”，而淘宝也曾经刻意抑制大量9块9包邮商品的流量。彼时的潮流是消费升级，是不断吸引优质品牌入驻，增强消费者体验。4.5元一双的拖鞋，9.9元一件的T恤，29.9元30包的抽纸一直被忽略。直到拼多多的成功，让电商从业者们发现，许多中国消费者还是很在意这些日用品的价格，低端供应商也仍然是中国经济的重要组成部分。

黄峥在去年4月接受媒体采访时称，拼多多“与淘宝是错位竞争，争夺的是同一批用户的不同场景”。而更多的观察者、从业人士则认为，拼多多就是借助于微信找到了那批还不会使用淘宝的网民，这些网民数量庞大，但客单价不高，从拼多多开始学会在互联网上消费。不管是初级电商用户还是深度电商用户的低价消费场景，总之，在行业都认为电商格局已定的情况下，拼多多抓住了它的机会。

而淘宝，显然并不想让拼多多一直待在“错位竞争”的舒适区里，它希望把拼多多拉下水，用自己积累多年的数据、技术、运营经验与拼多多正面硬刚。在搜索结果里上线特卖专区，可能是淘宝一年多的产品改版中，瞄准下沉市场用户最为精确的一次。

消息称，特卖区招商对价格竞争力有明确要求，所选商品除了要满足价格竞争力要求，同时还需签署全场包邮、正品保障、48小时发货、7天无理由退货、退货险全覆盖等服务承诺。有商家表示，招商规则里提及的服务承诺，尤其是全场包邮、退货险全覆盖等，几乎已经是平台最高标准。

虽然都指向低价与购物保障，但淘宝的平台治理策略与拼多多明显不同。拼多多由于还在平台早期较快的上升阶段，对于违规商家采取的是重罚的平台治理策略，一度对外发布了多起商家纠纷拼多多胜诉案件；而淘宝特卖区是从淘宝、天猫已有商家池子里筛选合格商家，起量的包袱比较小，设立的入驻门槛就相应比较高。在价廉的同时能保证物美，从这个角度看，淘宝似乎更能留住消费者的心。